上述钢厂在营销模式上的种种立异之举，却难以“取悦”钢贸商，有钢贸商对此诉苦说，钢厂脱离钢贸商的“单飞”营销模式，挤压了钢贸商的出产空间。

在“我的钢铁网”3月底召开的“南京春季形势研讨会”上，多名钢厂人士和钢贸商一致表示，钢厂和钢贸商之间是鱼和水的关系，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商则要更好地为钢厂服务，双方需联袂共进、合作共赢。

钢厂营销模式立异 钢贸商称生存空间受挤压

在立异性推出“IPhone版宝钢在线”后不久，东方钢铁日前又推出了“买钢材送IPhone”的促销流动。

据东方钢铁先容，在4月1日至5月31日期间，通过手机等移动终端购买宝钢现货中央的钢材，交易量排名前列者，将有机会获得IPhone手机、ITouch以及移动设备充电器。

对于宝钢这一立异性举措，有钢贸商在微博上直言，“钢厂也开始抢占终端客户”，这将挤压钢贸商的生存空间。

实际上，对比海内其他钢厂，宝钢较高的直供比例，一度被业内评为海内钢厂学习的榜样。据中国钢铁产业协会副会长兼秘书长张长富近期表示，当前海内钢厂的直供比例目前均匀在60%左右。

钢厂进步直供比例，将钢材产品直接销往终端客户，减少了中间物流环节，是目前欧美、日本等国家钢铁行业较为普遍的做法，这一趋势被业内人士看作是中国钢铁行业的长期发展趋势。且这一措施能保证钢厂较为不乱的利润，目前被海内钢厂视为应对行业微利化、转型发展的一个重要方向。

近期，中天、西城、萍钢等钢厂也在各地设仓库，成立分公司和办事处，将“销售前移”。

但是，钢厂进步直供比例、“销售前移”、“通过手机直接订购钢厂现货资源”等在营销模式上的立异举措，势必会减少对钢贸物流环节的投放量，并在一定程度上“抢占”钢贸商的客户资源。

江苏容大实业有限公司总经理徐兆祯在上述会议中直言，中天、西城、萍钢等钢厂在各地设库、在一线销售的举措并不可取，“经销商是钢厂的延续，经销商和钢厂是不可分离的”。“良多钢厂想自己销售、省下代办代理费，肥水不过流”，但钢厂应该看到钢贸商是在帮钢厂销售，要承担资金风险，“钢贸商有人力资源要治理、要对市场有判定，这一块的投入和风险都要钢贸商去承担，而钢厂没法做到，让钢贸商赚取10-20元/吨的代办代理费是应该的”。

钢厂和钢贸商联袂共进？

徐兆祯建议说，钢厂和钢贸商应该凝和起来，不要孤军作战，“你也卖货，我也卖货，这市场货比货，价格一定要下来，但愿钢厂和钢贸商之间形成良性轮回，共同发展”。

“我的钢铁网”总编汪建华从价格角度出发，“当前市场走到现在只有向前走，不论是商业商，仍是钢厂，只有携起手来，才能联袂共赢”，“假如说有人在挖坑，大家都跳进去，结果这个坑会越挖越深，带来整个行业不可幸免的亏损”。

江苏雨花钢铁有限公司副总经理徐克平则表示，钢厂要和商业商联袂共进，钢厂和钢贸商之间应该是鱼和水的关系，钢厂需要通过钢贸商把产品打入市场，钢厂要保持钢贸商的利益，钢贸商才能为钢厂服务，双方达成共赢，形成更长期的合作。“我们相互之间不能算计，而是要共同算计市场”。

在徐兆祯看来，钢厂立异营销模式、将“销售前移”，主要是由于以前钢厂“以前不顾钢贸商的利益，大大伤了钢贸商的心”，而今年部门钢贸商退出了钢厂代办代理。

正如南京沿海物资实业有限公司总经理徐新所言，去年钢厂利润好的时候，钢厂出厂价格始终和市场价格倒挂，市场价格上涨时，钢厂提前涨价，把钢贸商的利润提前切掉了；市场跌价时，钢厂跌的不及时。“2008年钢厂对商业商尚还有一点保值，可能还能给钢贸商带来一点利润，而去年钢贸商的亏损比任何一年都严峻”。

恰是在这样一个背景下，钢厂和钢贸商之间的关系加剧恶化，去年年底不少钢贸商宣称退出钢厂代办代理模式。

“现在采购渠道多，资源多，钢厂多，可以用期货、电子盘、和钢厂一单一议，所以不一定要做代办代理订货。这种情况下为什么要一定做代办代理呢？好比一单一议拿到的货都是流向市场，拿货价格还比做代办代理低”，南京华能南方实业开发股份有限公司商勤部副经理许利卓如是表示。

据江苏省东晟金属材料有限公司副总经理陈智深回忆，钢厂销售部分前移的举措类似1997年-2002年的重演，当时的钢材市场，“南钢、马钢的货，有一两万吨摆在市场上销售，我们每个月拿一点20-30元/吨代办代理费，和现在的状况相似”。

但是钢厂“销售前移”、进步直供比例，将不得不面临垫资风险，且需承担人力本钱、销售本钱。在陈智深看来，“每个钢厂无论怎么销售前移，怎么促销售，都要有个规则、有个门槛、有个约束，不应该敞开门来直接面临市场”。假如钢厂销售和订货不不乱，“想卖就卖，不想卖就不卖，会对钢厂的品牌产生很大的负面影响，销售肯定要出题目”。

中国农业银行总行经济师何志成则以国企和民企之间的关系说明，“现在有的钢厂在自己搞销售，想搞产销一条龙，这个模式在中国不可能实现”，“这种局面会讨论良久，但中国钢铁业产销分离的局面不会变”。